septiembre 5, 2018 12:00:22 AM
Los distribuidores de resina ven el éxito en medio de los retos
5 de septiembre de 2018
Los distribuidores norteamericanos de resina están viendo algunas cosas buenas en lo que va de 2018, incluso si el mercado se enfrenta a algunos desafíos.
La mayoría de los ejecutivos de la distribución contactados para este reportaje afirmaron que los resultados de sus empresas habían aumentado -en dólares, en volumen en libras o en ambos- en el primer semestre del año.
John Jorgensen III ha visto todas las caras del mercado de la distribución este año en Conventus Polymers LLC, la empresa con sede en Parsippany (Nueva Jersey) de la que es copropietario.
2018 «ha sido un gran año para nosotros», dijo. «Hemos visto un crecimiento de dos dígitos altos, y la mayoría de nuestros mercados finales están al alza».
«Pero ha sido un año loco en términos de oferta», añadió Jorgensen. «El policarbonato ha estado ajustado, y el nailon 6/6 es una locura ahora mismo. Nunca hemos tenido un caso en el que no hayamos podido suministrar a un cliente, pero desarrollamos muchas aplicaciones y en algunos casos hemos tenido que dar una opción secundaria [material] «.
Lo importante son los resultados
Los retos del mercado no han impedido que la mayoría de los ejecutivos de la distribución entrevistados para este reportaje informen de un sólido crecimiento.
«Nuestro negocio está en alza y tenemos un agresivo plan de crecimiento», afirma Ed Holland, presidente y director general de M. Holland Co. en Northbrook (Illinois). «Hemos subido dos dígitos en libras. Una de las razones por las que nos va bien es porque hemos invertido en personal, tecnología, nuevos productos y adquisiciones. Nuestro nuevo grupo de desarrollo empresarial está empezando a producir».
Bamberger Polymers, de Jericho (Nueva York), ha registrado un crecimiento del 12% en volumen de libras, según Mike Pignataro, vicepresidente de ventas de la empresa en Norteamérica.
«Estamos viendo un crecimiento lento y constante en Estados Unidos y Canadá», afirmó. «Hay muchos buenos distribuidores ahí fuera, cada uno con su propio nicho. Todos nos centramos en lo que hacemos mejor y en mantener ese negocio».
El volumen de ventas de Osterman & Co. en Cheshire (Connecticut) ha aumentado en torno al 6%, según Dave Dever, vicepresidente de ventas de distribución. La empresa se ha centrado sobre todo en resinas de marca de primera calidad.
Chase Plastics Services Inc. Su presidente, Kevin Chase, afirmó que su empresa, con sede en Clarkston (Míchigan), ha registrado un aumento sustancial del volumen a un ritmo que describió como «de un solo dígito» y tres veces superior al crecimiento del PIB estadounidense.
«Estamos teniendo un año realmente bueno», afirma John Moisson, presidente de Jamplast Inc. en Ellisville, Mo. «Los precios se han mantenido relativamente estables, el volumen es bueno y a nuestros clientes les ha ido bien».
Resultados
Entre las empresas públicas, la unidad de distribución de PolyOne Corp., con sede en Avon Lake (Ohio), registró un crecimiento de las ventas del 11% en el primer semestre, pero el beneficio operativo del trimestre disminuyó un 5%.
«Tuvimos un fuerte aumento de los ingresos en el primer semestre debido al crecimiento en varios mercados clave», dijo el presidente de PolyOne Distribution, Scott Horn, en un correo electrónico. «Sin embargo, nuestros resultados finales se vieron afectados por la inversión continuada en recursos comerciales, el aumento de los costes de transporte y el incremento de los precios de los materiales.
«Los aumentos de las materias primas están impulsados por la dinámica cíclica del mercado, pero esperamos que los costes de transporte más elevados continúen en un futuro previsible», añadió.
En Nexeo Solutions, de The Woodlands (Texas), las ventas de distribución de plásticos aumentaron un 8% en el trimestre finalizado el 31 de marzo, mientras que el beneficio bruto creció un 3%. El aumento de las ventas se atribuye al incremento de los precios de venta, ya que el volumen de ventas de plásticos de la empresa en libras disminuyó un 4% en el trimestre.
«Nuestra tónica general es que estamos experimentando un crecimiento en línea con el PIB, ya que nos centramos en las inversiones, la rapidez y la intimidad del cliente», afirma Shawn Williams, Vicepresidente Senior de Plásticos.
¿Suministro?
La incertidumbre sobre el suministro de resinas ha provocado algunos momentos de ansiedad entre los distribuidores en el primer semestre.
«Muchos materiales son ajustados», dijo Kevin Chase. «Lo estamos viendo en nailon 6/6 y policarbonato y acetal. No estamos viendo asignaciones, sino estrecheces.
«La demanda está subiendo, pero ningún [resin maker] ha añadido capacidad desde antes de la recesión», añade. «Su [return on investment] está empezando a llegar».
Cuando los suministros de material se vuelven escasos, Chase afirma que su empresa «intenta trabajar en el marco de nuestros proveedores actuales, pero en algunos casos tenemos que satisfacer a los clientes y buscar otras opciones.»
En cuanto a las materias primas, el mercado del polipropileno también se ha mostrado tenso.
«Podríamos vender mucho más si lo consiguiéramos», afirma Ed Holland. «Sigue siendo un reto. No vemos alivio en el polipropileno hasta 2020 o 2021».
«Los clientes acuden a nosotros para que resolvamos sus problemas, pero este año ha habido momentos en los que ha sido difícil ser distribuidor», añadió Grant John, presidente y director general de PolySource LLC en Independence, Mo. «La situación del nailon 6/6 ha sido difícil. No todas las aplicaciones pueden pasar a otros materiales».
Moisson, de Jamplast, coincidió en que la disponibilidad de nailon 6/6 ha sido limitada, y que aunque el ABS ha estado disponible, «no hay toneladas flotando por ahí». Incluso se han colado algunos suministros de material importado de Asia, añadió.
Marcar los mercados
Entre los mercados finales y las categorías de resinas, Moisson dijo que las ventas de Jamplast de productos de base biológica superan en un 20% el ritmo del año pasado y que también ha experimentado un crecimiento en impresión 3D y mezclas y aleaciones. En el ámbito de los bioplásticos, Jamplast lleva más de 15 años trabajando con el fabricante de biorresinas NatureWorks.
En Bamberger, Pignataro citó el moldeo por soplado industrial como «un área importante para nosotros» y añadió que el film estirable de PE también va bien. Muchos de los clientes de Bamberger tienen nueva capacidad «en marcha y con más por venir» en 2018.
Ed Holland afirma que no hay ningún mercado que haya destacado este año para su empresa, pero que ha experimentado un crecimiento en varios de sus principales mercados finales, como el envasado flexible, el rotomoldeo y la automoción.
Kevin Chase añadió que todas las áreas han sido fuertes para su empresa, incluido el aligeramiento de automóviles. «La fabricación de automóviles ha bajado, pero las empresas están haciendo un mejor trabajo de conversión de metal en plástico», afirma.
En Conventus, Jorgensen dijo que las ventas de su empresa aumentaron en petróleo y gas, edificación y construcción, sanidad y electricidad. Añadió que Conventus estaba trabajando más con resinas de ingeniería y materiales de alto rendimiento como la polisulfona, la polifenilsulfona y la polieteretercetona en áreas de sustitución de metales.
El polietileno de alta densidad ha aportado crecimiento a Osterman, según Dever, con mayores ventas en tapones y cierres, productos de consumo y envases alimentarios.
General Polymers Thermoplastic Materials LLC de Clarkston, Michigan, ha sido fuerte en los sectores automotriz, industrial y de electrodomésticos en lo que va de 2018, dijo el CEO Greg Boston.
Los mercados de la sanidad, el transporte y los exteriores de alto rendimiento han marcado el camino de PolyOne gracias a las inversiones que la empresa ha realizado en esas áreas, dijo Horn. En cuanto a los materiales, PolyOne está registrando un buen crecimiento tanto en la cartera de ingeniería como en la de materias primas, con una demanda ligeramente mayor de olefínicos, añadió.
Williams, de Nexeo, citó la sanidad, la industria general, el deporte y el ocio, la construcción y la electrónica como áreas de fortaleza en el primer semestre. Entre los posibles nuevos productos de su empresa figuran compuestos y materiales para alambres y cables.
Impacto de los impuestos y aranceles
Aunque muchos ejecutivos de la distribución dijeron que era demasiado pronto para medir el impacto total de los cambios en la política fiscal de EE.UU. y de los posibles aranceles sobre los bienes importados, ya estaban viendo los efectos en algunas áreas.
«En general, el cambio fiscal debería ser positivo para la mayoría de los fabricantes», afirma John de PolySource. «Los aranceles habían sido más manejables y esperados, pero ahora podríamos ver algunas sorpresas que nos lleven a cambiar de estrategia».
En General Polymers, Boston dijo que los cambios fiscales deberían repercutir positivamente en la distribución debido al «apoyo general del Gobierno a las empresas».
Mike Kirtley, presidente y director de operaciones de General Polymers, dijo que los aranceles podrían afectar a las empresas del sector del acero, lo que posiblemente les llevaría a revisar los edificios existentes en lugar de construir otros nuevos.
La situación fiscal está ayudando a los clientes de Osterman a comprar nuevos equipos, según Dever, pero dijo que los nuevos aranceles podrían llevar a la empresa a hacer más volumen en América Central y del Sur en lugar de Asia.
Kevin Chase se mostró optimista respecto a los recortes fiscales, afirmando que han permitido a su empresa duplicar la aportación a los planes de pensiones de sus empleados y conceder aumentos y bonificaciones.
«Siempre que se pueda sacar dinero de las manos del gobierno y ponerlo en manos de la libre empresa, es algo positivo», afirma Chase. «Estamos viendo un batacazo de Trump ahí fuera».
M. Holland también están comprando nuevos equipos, dijo Ed Holland, pero añadió que las tarifas «tienen múltiples problemas y ninguno de ellos es bueno.»
«Han creado incertidumbre sobre la inversión en las empresas», afirmó Ed Holland. «El acero afecta a las cadenas automovilísticas y de suministro: el 20% del coste de una nueva planta es acero. Y nuestra empresa y muchas otras han trabajado para establecer negocios con Canadá y México».
Los cambios fiscales también ayudan a los clientes de Jamplast.
«Después de pasar por la recesión y ser tan cautelosos y conservadores, por fin vemos optimismo y expansión con la compra de nuevas máquinas», afirma Moisson.
Los aranceles podrían suponer un reto para los sectores tradicionales, pero podrían ayudar a las ventas de Jamplast en el sector de los bioplásticos, añadió. Moisson afirma que se dio cuenta de ello hace poco, cuando a él y a su mujer les ofrecieron pajitas de papel en lugar de las de plástico en un restaurante local.
Mirar al horizonte
La mayoría de los ejecutivos de distribución esperan ver resultados sólidos para el resto de 2018. Muchas empresas están abordando el futuro del sector, aunque lo hagan de distintas maneras.
«Creo que una de las tendencias a largo plazo es que las grandes empresas petroquímicas se alíen con los grandes distribuidores», afirma Moisson, de Jamplast. «Luego habrá un segundo nivel [of distributors] alineado con materiales más pequeños de tipo nicho como resinas de base biológica o elastómeros o acrílicos para ayudar a representar a los proveedores más pequeños [material] que no reciben atención de los distribuidores más grandes.»
En Bamberger, Pignataro dijo que su empresa no se verá afectada por haber sido adquirida recientemente por Plastiche SA, una firma luxemburguesa controlada por la misma familia que controla el gigante de los materiales Ravago Group. Las actividades de Ravago incluyen la distribución de resina.
«Seguimos siendo una entidad independiente, con nuestras propias ventas, gestión y financiación», afirma. «No hay intención de cambiar lo que ha funcionado. Todos estamos entusiasmados con el futuro de la industria con la incorporación de socios distribuidores de marca.»
M. Holland podría tratar de añadir más fabricantes de compuestos a su gama, según Ed Holland, y encontrar formas de beneficiarse de acuerdos de distribución exclusiva, como el que tiene en Estados Unidos para materiales a base de nailon fabricados por Teknor Apex Co. de Pawtucket, Rhode Island.
Añadió que la consolidación de la base de clientes también ha supuesto un reto, ya que varios de ellos compran ahora directamente a los fabricantes de resina. Al mismo tiempo, dijo Ed Holland, M. Holland «siempre está buscando» añadir a su tarjeta de línea a través de adquisiciones o nuevos proveedores.
Conventus planea «ampliar agresivamente nuestra línea de productos especializados con nuestra buena propuesta de valor», dijo Jorgensen. La firma también ha añadido dos representantes de ventas en el último año y tiene la intención de añadir uno o dos más a finales de 2018.
Las relaciones también son un motor en Osterman.
«Este es un negocio de relaciones», dijo Dever. «Cuando acabe mi carrera, quiero mirar atrás y sentirme orgulloso de haber prestado servicio siendo competitivos».
Añadió que Osterman trabaja ahora con su séptima promoción de formación en ventas. La empresa ha contratado a más de 30 representantes de ventas de sus seis primeras promociones.
Según Kirtley, General Polymers se ha trasladado recientemente a unas oficinas más grandes y tiene previsto incorporar cuatro o cinco nuevos representantes de ventas este año. La empresa también ha obtenido la aprobación de sus materiales por parte de varios clientes nuevos.
PolySource tiene previsto contratar a dos o tres representantes de ventas más este año y está buscando nuevos materiales para ampliar su alcance geográfico.
«Seguimos hablando con nuevos proveedores para encontrar más materiales que encajen en nuestra misión», afirma John.
Nexeo se enfrenta a costes inflacionistas en madera, palés, cartón, bidones de acero y cubos, pero aún así espera un «crecimiento constante» para el resto del año, según Williams. La empresa planea construir «una presencia en línea más sólida» y está proporcionando a sus vendedores más acceso a los datos de envío e información de inventario en tiempo real.
La imagen de los plásticos sigue siendo importante para PolyOne, especialmente a la luz de los recientes desafíos a los plásticos de un solo uso y la preocupación por los residuos plásticos de los océanos.
«Los plásticos son materiales muy valiosos que contribuyen de forma importante a todas las industrias», afirma Horn, de PolyOne, en un correo electrónico. «Liberar aún más ese valor con programas de reciclaje y concienciación más eficaces y universales implicará la colaboración entre la industria, los consumidores y las infraestructuras a escala mundial.»
Las relaciones con los clientes también siguen siendo un área de gran interés para Chase y otros distribuidores.
«Hay que generar valor constantemente», afirma Kevin Chase. «Me da igual que le vendas a tu cuñada. Las grandes empresas son buenas prestando servicios de valor».